Статьи о нас


01.07.2016

Юлия Доценко "В успех проекта надо верить!"

Юлия Доценко: «В успех проекта надо верить!»

1 июля 2016 года единый центр недвижимости «Континент-риэлти» отмечает свой первый День рождения. Руководитель компании Юлия Доценко рассказала АйВладимир, как за один год построить идеальную компанию и собрать лучшую команду, с которой легко работать.

Юлия, риэлтор — профессия относительно новая. Как вы в нее попали?
В профессию не попадают: любая профессия — это осознанный выбор каждого человека. Что касается образования и опыта, я с самого начала решила, что хочу связать свою жизнь с юриспруденцией, поступила и закончила юрфак Владимирского Государственного Университета. Начало карьерной деятельности не было связано с недвижимостью: работала в отделе кадров крупного холдинга — газеты «Комсомольская правда». А потом мне сделали предложение, от которого я не смогла отказаться. Во Владимире при поддержке администрации учреждался Владимирский городской ипотечный фонд, куда набирали молодых специалистов. Моя должность предполагала консультирование граждан по вопросам приобретения жилья с помощью ипотечного кредитования. Фактически я стояла у истоков этого проекта. Все тогда начиналось с нуля: от написания программы до непосредственной работы с населением и изучением рынка жилья, это было в некотором роде нашим ноу-хау. Так и произошел плавный переход к работе с недвижимостью — интересной и перспективной сфере. За 3 года работы в Фонде я накопила достаточный опыт, появились новые идеи, захотелось чего-то своего. Собрав команду друзей — грамотных специалистов — я открыла свой центр недвижимости и права «Мегаград», где клиенты получали весь спектр риэлторских, юридических и ипотечных услуг. Уже тогда в голове закладывалось видение идеальной компании с комплексным подходом к вопросу недвижимости...

Помните ли свою первую сделку?
Да, прекрасно помню! Как это всегда и бывает, моя первая сделка оказалась непростой, как назло, никто до меня таких сложных схем не проводил. А все потому, что клиенты покупали квартиру в ипотеку в одной из первых новостроек, так еще и одновременно продавали две свои квартиры. Кстати, совсем недавно, я оформляла точно такую же сложную сделку уже детям моих первых клиентов. Вот такая ирония судьбы (смеется).
Знаете, у риэлторов есть понятие физического износа: когда они очень много работают с клиентами, «перегорают». Поэтому важно вовремя отойти в сторону и понять, твое это или нет. И, как правило, подтверждением правильного выбора профессии становятся положительные отзывы клиентов. Это дает второе дыхание, мотивирует, и ты осознаешь: да, это мое! Так произошло и со мной.

Как развивались события дальше?
6 лет я проработала в компании, которая является крупнейшим игроком рынка владимирской недвижимости, и этот опыт сыграл решающую роль в моем становлении в профессии риэлтора. А в 2015 году мне предложили попробовать себя в качестве руководителя риэлторского направления на базе строительной компании «Континент». Изначально планировалось создание отдела по обслуживанию клиентов, которым для покупки новостройки необходимо продать свое вторичное жилье. И наш отдел должен был помогать им в этом вопросе. Однако из опыта стало очевидно, что рынок Коврова нуждается в более широком спектре услуг, поэтому со своей стороны я предложила создать не просто отдел, а полноценную компанию, которая сможет осуществлять любые операции с недвижимостью и отвечать главному принципу Группы компаний «Континент» – комплексу услуг в рамках «одного окна». Руководство «Континента» мою идею поддержало, и мы начали набирать штат, обучать сотрудников риэлторскому мастерству по новым технологиям. Так родился единый центр недвижимости «Континент-риэлти».

До сих пор многие люди, особенно старшего возраста, с недоверием относятся к самому понятию «риэлтор».
Еще недавно рынок риэлторских услуг не регламентировался органами власти и на 99% был теневым. В игру вступали мошенники, «черные риэлторы», которые не несли никакой ответственности за некачественное оказание услуг. Даже сегодня аттестации, сертификации и лицензирование риэлторов проводятся добровольно — для имиджа. Но на данный момент в проекте находится закон, регулирующий риэлторскую деятельность. Учитывая то, что рынок сильно раздут «частниками», с принятием закона на плаву останутся только лучшие, и выиграют от этого в первую очередь клиенты. Конечно, крупным компаниям в этом смысле проще: репутация и доброе имя вселяют уверенность в том, что вы обратились к профессионалам.

А стоит ли обращаться к профессионалам? Сегодня человеку с минимальной компьютерной грамотностью вполне доступны специализированные сайты, базы данных, доски объявлений...
«Ничего нет невозможного для человека с интеллектом»... (улыбается). Однако нужно понимать: для того, чтобы самостоятельно продать или приобрести квартиру, нужно быть не просто хорошим продажником, но и юристом, и рекламщиком, а иногда и психологом в одном лице. На самом деле профессиональные риэлторы выполняют колоссальную работу. И да, они берут за свою работу деньги, это нормально.

От чего зависит сумма вознаграждения риэлтора?
Сегодня компания «Континент-риэлти» пришла к фиксированной ставке: 3% от стоимости жилья, но не менее 30 тысяч рублей (все зависит от вида услуги и сложности сделки). Согласитесь, когда компания работает с «открытым» прайсом, когда все условия договора совершенно прозрачны, а суммы фиксированы, это вызывает уважение, а не недоверие.

Есть ли ограничения по срокам и количеству просмотров?
Сроки регламентируются в договоре. В среднем продажа правильно оцененного объекта (а это очень важно!) занимает 1,5-2 месяца. Дело в том, что в нашей компании самая большая база недвижимости в Коврове — поверьте, нам есть, что вам предложить. А сотрудники компании как никто умеют работать с запросом клиента и, что называется, формировать его потребности. Практика показывает: 90% наших клиентов уже после первой консультации понимают, что именно будут приобретать. Поэтому у нас нет такого понятия, как ограничение по показам: главное — результат.

Имеет ли смысл обращаться к нескольким риэлторам, чтобы ускорить заключение сделки?
Сейчас цивилизованный рынок недвижимости переходит на эксклюзивное оказание услуг: то, что продается в единичном экземпляре, пользуется наибольшим спросом. Как устроен этот рынок? Допустим, я покупатель. Если я увижу один объект недвижимости, продающийся в 5-6 компаниях города, что я буду делать? Правильно, искать того, кто продаст дешевле. От этого пострадает только продавец. А если он еще и не заключил договор (как делается в случае эксклюзивного оказания услуг) — компания ему ничего не должна. Риэлтор видит, что продавец работает со всеми и понимает, что тот может уйти от него в любой момент. Он не будет активно искать покупателя, а будет продвигать тот объект, за который гарантированно получит вознаграждение, потому что он профессионал и знает себе цену. Так что обращаться к нескольким риэлторам просто не имеет смысла, в противном случае они будут просто занижать цену в интересах покупателя.

Существует ли некий «кодекс чести» риэлторов? Хороший риэлтор — какой он?
Конечно, существует и кодекс, и стандарты работы с клиентами, прописанные в Кодексе этики Российской гильдии риэлторов. Кстати, хочу отметить, что наш «Континент-риэлти» является членом и РГР, и Владимирской палаты риэлторов. Сегодня профессиональный риэлтор должен быть образован, иметь необходимые юридические знания, навыки делового общения и переговоров, должен уметь продавать, объективно оценивать недвижимость и аргументировать свою точку зрения. Он должен уметь удовлетворить все запросы клиента, работая на результат. Но в первую очередь риэлтор должен быть открытым, порядочным человеком, которому ты доверяешь. Нередко риэлтору приходится быть психологом, а точнее, «медиатором», который налаживает контакт между продацвом и покупателем, сглаживает острые углы и конфликты между родственниками-собственниками долей в одной квартире и так далее.

Расскажите о вашей команде.
С этой командой легко: они приходят на работу и уходят с работы с улыбкой! (смеется). Без ложной скромности скажу, что команду «Континент-риэлти» я считаю своей заслугой: всего лишь за год удалось построить систему так, что сегодня наш механизм работает, как часы.
Они не знают «хороших времен»: они пришли в компанию, когда все вокруг только и говорили о падающем рынке. Их козырь — вера в успех проекта, ведь риэлтор — это даже не профессия, а призвание.
Надо отдать должное и группе компаний «Континент» - под этим крылом очень удобно и надежно. Мои ребята знают,  что за нами — глыба, и это позволяет нам расти (улыбается). Между прочим, среди нынешних риэлторов есть и наши бывшие клиенты: они пришли, увидели, как мы работаем, и захотели прийти в профессию. Это дорогого стоит.
Небольшой штат из 10 риэлторов позволяет придерживаться стиля «ручного управления». По понедельникам мы устраиваем собрания, подводим итоги, делимся новостями, строим планы - это приносит свои плоды. В любое время они могут ко мне обратиться за советом или помощью. Я участвую абсолютно во всем, знаю всех клиентов и сделки моих агентов. Да, это труд, но результат того стоит.
Компания «Континент-риэлти» вкладывает немало сил и средств в своих сотрудников. Мы хотим, чтобы их узнавали, знали, какие они замечательные (улыбается). Реальные отзывы о каждом риэлторе — в открытом доступе у нас на сайте, и это тоже идет на пользу клиентам: у них всегда есть возможность выбора.
И конечно, наш девиз — учиться, учиться и еще раз учиться. Кроме внутрикорпоративного обучения мы организуем для наших сотрудников бизнес-тренинги от приглашенных экспертов, посещаем все возможные мероприятия, форумы и конгрессы, на которых собираются все самые продвинутые профессионалы рынка недвижимости и лучшие бизнес-тренеры страны.

Что в перспективе?
Любой здоровый бизнес должен развиваться. Прошел год с момента основания компании — мы открыли второй офис в Коврове. К концу августа- началу сентября мы откроем и третий офис — уже во Владимире. Почему во Владимире? У клиентов есть спрос на подбор и продажу квартир в этом городе, а у нас - солидный опыт междугородних сделок.
Кроме того, группа компаний «Континент» как девелопер недвижимости готова выйти на владимирский рынок. Поэтому мы будем заниматься не только всеми видами риэлторских услуг, но и начнем продавать во Владимире собственное строящееся жилье.