01.07.2016
Юлия Доценко "В успех проекта надо верить!"
Юлия Доценко: «В успех проекта
надо верить!»
1 июля 2016 года единый центр недвижимости «Континент-риэлти» отмечает свой
первый День рождения. Руководитель компании Юлия Доценко рассказала АйВладимир,
как за один год построить идеальную компанию и собрать лучшую команду, с
которой легко работать.
Юлия, риэлтор — профессия относительно новая. Как вы в нее попали?
В профессию не попадают: любая профессия — это осознанный выбор каждого
человека. Что касается образования и опыта, я с самого начала решила, что хочу
связать свою жизнь с юриспруденцией, поступила и закончила юрфак Владимирского Государственного
Университета. Начало карьерной деятельности не было связано с недвижимостью:
работала в отделе кадров крупного холдинга — газеты «Комсомольская правда». А
потом мне сделали предложение, от которого я не смогла отказаться. Во Владимире
при поддержке администрации учреждался Владимирский городской ипотечный фонд,
куда набирали молодых специалистов. Моя должность предполагала консультирование
граждан по вопросам приобретения жилья с помощью ипотечного кредитования.
Фактически я стояла у истоков этого проекта. Все тогда начиналось с нуля: от
написания программы до непосредственной работы с населением и изучением рынка
жилья, это было в некотором роде нашим ноу-хау. Так и произошел плавный переход
к работе с недвижимостью — интересной и перспективной сфере. За 3 года работы в
Фонде я накопила достаточный опыт, появились новые идеи, захотелось чего-то
своего. Собрав команду друзей — грамотных специалистов — я открыла свой центр
недвижимости и права «Мегаград», где клиенты получали весь спектр риэлторских, юридических
и ипотечных услуг. Уже тогда в голове закладывалось видение идеальной компании
с комплексным подходом к вопросу недвижимости...
Помните ли свою первую сделку?
Да, прекрасно помню! Как это всегда и бывает, моя первая сделка оказалась непростой,
как назло, никто до меня таких сложных схем не проводил. А все потому, что
клиенты покупали квартиру в ипотеку в одной из первых новостроек, так еще и
одновременно продавали две свои квартиры. Кстати, совсем недавно, я оформляла
точно такую же сложную сделку уже детям моих первых клиентов. Вот такая ирония
судьбы (смеется).
Знаете, у риэлторов есть понятие физического износа: когда они очень много
работают с клиентами, «перегорают». Поэтому важно вовремя отойти в сторону и
понять, твое это или нет. И, как правило, подтверждением правильного выбора
профессии становятся положительные отзывы клиентов. Это дает второе дыхание,
мотивирует, и ты осознаешь: да, это мое! Так произошло и со мной.
Как развивались события дальше?
6 лет я проработала в компании, которая является крупнейшим игроком рынка
владимирской недвижимости, и этот опыт сыграл решающую роль в моем становлении
в профессии риэлтора. А в 2015 году мне предложили попробовать себя в качестве
руководителя риэлторского направления на базе строительной компании
«Континент». Изначально планировалось создание отдела по обслуживанию клиентов,
которым для покупки новостройки необходимо продать свое вторичное жилье. И наш
отдел должен был помогать им в этом вопросе. Однако из опыта стало очевидно,
что рынок Коврова нуждается в более широком спектре услуг, поэтому со своей
стороны я предложила создать не просто отдел, а полноценную компанию, которая
сможет осуществлять любые операции с недвижимостью и отвечать главному принципу
Группы компаний «Континент» – комплексу
услуг в рамках «одного окна». Руководство «Континента» мою идею поддержало, и
мы начали набирать штат, обучать сотрудников риэлторскому мастерству по новым
технологиям. Так родился единый центр недвижимости «Континент-риэлти».
До сих пор многие люди, особенно старшего возраста, с недоверием относятся к
самому понятию «риэлтор».
Еще недавно рынок риэлторских услуг не регламентировался органами власти и на
99% был теневым. В игру вступали мошенники, «черные риэлторы», которые не несли
никакой ответственности за некачественное оказание услуг. Даже сегодня аттестации,
сертификации и лицензирование риэлторов проводятся добровольно — для имиджа. Но
на данный момент в проекте находится закон, регулирующий риэлторскую
деятельность. Учитывая то, что рынок сильно раздут «частниками», с принятием
закона на плаву останутся только лучшие, и выиграют от этого в первую очередь
клиенты. Конечно, крупным компаниям в этом смысле проще: репутация и доброе имя
вселяют уверенность в том, что вы обратились к профессионалам.
А стоит ли обращаться к профессионалам? Сегодня человеку с минимальной
компьютерной грамотностью вполне доступны специализированные сайты, базы
данных, доски объявлений...
«Ничего нет невозможного для человека с интеллектом»... (улыбается). Однако
нужно понимать: для того, чтобы самостоятельно продать или приобрести квартиру,
нужно быть не просто хорошим продажником, но и юристом, и рекламщиком, а иногда
и психологом в одном лице. На самом деле профессиональные риэлторы выполняют
колоссальную работу. И да, они берут за свою работу деньги, это нормально.
От чего зависит сумма вознаграждения риэлтора?
Сегодня компания «Континент-риэлти» пришла к фиксированной ставке: 3% от
стоимости жилья, но не менее 30 тысяч рублей (все зависит от вида услуги и
сложности сделки). Согласитесь, когда компания работает с «открытым» прайсом,
когда все условия договора совершенно прозрачны, а суммы фиксированы, это
вызывает уважение, а не недоверие.
Есть ли ограничения по срокам и количеству просмотров?
Сроки регламентируются в договоре. В среднем продажа правильно оцененного
объекта (а это очень важно!) занимает 1,5-2 месяца. Дело в том, что в нашей
компании самая большая база недвижимости в Коврове — поверьте, нам есть, что
вам предложить. А сотрудники компании как никто умеют работать с запросом
клиента и, что называется, формировать его потребности. Практика показывает:
90% наших клиентов уже после первой консультации понимают, что именно будут
приобретать. Поэтому у нас нет такого понятия, как ограничение по показам:
главное — результат.
Имеет ли смысл обращаться к нескольким риэлторам, чтобы ускорить заключение
сделки?
Сейчас цивилизованный рынок недвижимости переходит на эксклюзивное оказание
услуг: то, что продается в единичном экземпляре, пользуется наибольшим спросом.
Как устроен этот рынок? Допустим, я покупатель. Если я увижу один объект
недвижимости, продающийся в 5-6 компаниях города, что я буду делать? Правильно,
искать того, кто продаст дешевле. От этого пострадает только продавец. А если он
еще и не заключил договор (как делается в случае эксклюзивного оказания услуг)
— компания ему ничего не должна. Риэлтор видит, что продавец работает со всеми
и понимает, что тот может уйти от него в любой момент. Он не будет активно
искать покупателя, а будет продвигать тот объект, за который гарантированно
получит вознаграждение, потому что он профессионал и знает себе цену. Так что
обращаться к нескольким риэлторам просто не имеет смысла, в противном случае
они будут просто занижать цену в интересах покупателя.
Существует ли некий «кодекс чести» риэлторов? Хороший риэлтор — какой он?
Конечно, существует и кодекс, и стандарты работы с клиентами, прописанные в
Кодексе этики Российской гильдии риэлторов. Кстати, хочу отметить, что наш «Континент-риэлти»
является членом и РГР, и Владимирской палаты риэлторов. Сегодня профессиональный
риэлтор должен быть образован, иметь необходимые юридические знания, навыки
делового общения и переговоров, должен уметь продавать, объективно оценивать
недвижимость и аргументировать свою точку зрения. Он должен уметь удовлетворить
все запросы клиента, работая на результат. Но в первую очередь риэлтор должен
быть открытым, порядочным человеком, которому ты доверяешь. Нередко риэлтору
приходится быть психологом, а точнее, «медиатором», который налаживает контакт
между продацвом и покупателем, сглаживает острые углы и конфликты между
родственниками-собственниками долей в одной квартире и так далее.
Расскажите о вашей команде.
С этой командой легко: они приходят на работу и уходят с работы с улыбкой!
(смеется). Без ложной скромности скажу, что команду «Континент-риэлти» я считаю
своей заслугой: всего лишь за год удалось построить систему так, что сегодня
наш механизм работает, как часы.
Они не знают «хороших времен»: они пришли в компанию, когда все вокруг только и
говорили о падающем рынке. Их козырь — вера в успех проекта, ведь риэлтор — это
даже не профессия, а призвание.
Надо отдать должное и группе компаний «Континент» - под этим крылом очень
удобно и надежно. Мои ребята знают, что
за нами — глыба, и это позволяет нам расти (улыбается). Между прочим, среди
нынешних риэлторов есть и наши бывшие клиенты: они пришли, увидели, как мы
работаем, и захотели прийти в профессию. Это дорогого стоит.
Небольшой штат из 10 риэлторов позволяет придерживаться стиля «ручного
управления». По понедельникам мы устраиваем собрания, подводим итоги, делимся
новостями, строим планы - это приносит свои плоды. В любое время они могут ко
мне обратиться за советом или помощью. Я участвую абсолютно во всем, знаю всех
клиентов и сделки моих агентов. Да, это труд, но результат того стоит.
Компания «Континент-риэлти» вкладывает немало сил и средств в своих
сотрудников. Мы хотим, чтобы их узнавали, знали, какие они замечательные
(улыбается). Реальные отзывы о каждом риэлторе — в открытом доступе у нас на
сайте, и это тоже идет на пользу клиентам: у них всегда есть возможность
выбора.
И конечно, наш девиз — учиться, учиться и еще раз учиться. Кроме
внутрикорпоративного обучения мы организуем для наших сотрудников
бизнес-тренинги от приглашенных экспертов, посещаем все возможные мероприятия,
форумы и конгрессы, на которых собираются все самые продвинутые профессионалы
рынка недвижимости и лучшие бизнес-тренеры страны.
Что в перспективе?
Любой здоровый бизнес должен развиваться. Прошел год с момента основания
компании — мы открыли второй офис в
Коврове. К концу августа- началу сентября мы откроем и третий офис — уже во
Владимире. Почему во Владимире? У клиентов есть спрос на подбор и продажу
квартир в этом городе, а у нас - солидный опыт междугородних сделок.
Кроме того, группа компаний «Континент» как девелопер недвижимости готова выйти
на владимирский рынок. Поэтому мы будем заниматься не только всеми видами
риэлторских услуг, но и начнем продавать во Владимире собственное строящееся
жилье.
